Já ouviu falar em personas? Se sim ótimo, pois ficará craque no assunto. Se não, preste atenção na importância do tema para a sua loja.

Já parou pra pensar que as vezes você segue todos os processos básicos para desenvolvimento da loja, mas ainda tem a sensação de quem tem algo faltando? Que seu cliente não consegue ser impactado pelas ações? E se te perguntarem quais os perfis de clientes do seu varejo? Você saberia responder?

Para responder a essas e várias outras questões, o marketing se utiliza das chamadas personas, que são ferramentas que auxiliam o varejista a definir os variados perfis dos consumidores, e não necessariamente a identificar um público-alvo.

As personas delimitam as características de um “cliente ideal”, bem como suas necessidades, para a loja ajudando o varejista a direcionar as vendas e ações para esse perfil de consumidor, aumentando o interesse dele pelos produtos e as chances de vender.

Vamos então a um passo a passo básico e eficiente para você conseguir desenvolver as personas do seu negócio, independente do segmento. Mas antes disso, entenda que persona é uma coisa e público-alvo outra. A principal diferença entre eles é que o público-alvo apresenta informações de forma bem mais ampla e geral. Já a persona consiste em detalhes mais específicos criando uma maior conexão e empatia da sua empresa com o cliente.

DICA 1 – Pesquisa em primeiro lugar

A melhor maneira de conhecer quem é seu cliente é realizando pesquisas para obter o máximo de informações dele. Além da aplicação de questionários, entrevistas podem ser bastante eficientes, embora demandem maior tempo e talvez mais custos.

A diferença é que com as entrevistas é possível dar um direcionamento melhor para a definição posterior do perfil do consumidor da sua loja. Por ser um pouco mais livre, o responsável pelas entrevistas consegue sair do script e fazer outros questionamentos que podem aprofundar melhor a pesquisa.

DICA 2 – Estruturando os questionamentos

O segundo passo importante para a criação de uma persona é definir quais as perguntas deverão compor esse levantamento. Pense em todas as respostas possíveis que você precisaria para conhecer a fundo o cliente.

O questionário/entrevista deve ter questionamentos de cunho pessoal, profissional, as características sociais e demográficas, os principais hábitos de consumo, rotina, etc. Apenas tome cuidado para não parecer uma pesquisa muito invasiva. Aposte em perguntas como:

  • Idade?
  • Qual o nível de escolaridade?
  • Qual sua profissão?
  • Qual o cargo?
  • O que você faz?
  • Como é a estrutura familiar?
  • E a sua rotina diária?
  • Quais são os principais desafios da sua vida e/ou trabalho?
  • Você se informa com frequência?
  • Por quais meios de comunicação?

DICA 3 – Hora de aplicar a pesquisa

Depois de definir todo o questionário é o momento de passar para a fase principal do processo: aplicação da pesquisa. O varejista precisa identificar qual o melhor caminho e o melhor momento para fazer a abordagem. Caso não queira realizar a entrevista ou aplicar o questionário de forma presencial, é possível fazer via formulários virtuais, redes sociais, por telefone, e-mail, entre outros.

Por recursos virtuais ou presencialmente, o recomendado é que a pesquisa seja realizada com pelo menos 20 clientes para se chegar a uma amostragem minimamente confiável. Ex-clientes e potenciais novos consumidores da loja também são muito bem-vindos no processo.

DICA 4 – Definição das personas

Nessa próxima etapa vamos definir as informações mais importantes que foram coletadas com a pesquisa. Aquelas respostam que melhor representam o perfil do cliente entrevistado: nome, idade, segmento de negócio, principais objetivos e necessidades do dia a dia.

A partir desses elementos, a persona será criada. Uma maneira prática de fazer isso é agrupar as respostas que mais se assemelham utilizando uma planilha ou gráficos para organizar os dados mais necessários para a definição das personas.

DICA 5 – Pensando estratégias

Depois de todo o processo de desenvolvimento das personas, a fase final é criar uma forma de registrar essas personas que você conseguiu identificar com a pesquisa. Podem ser usados o tradicional documento em Word, planilhas e os gráficos ou até mesmo ferramentas pré-prontas que geram personas de forma automática. Na internet costuma ter bons recursos disponíveis.

Ao organizar todas as informações nesses arquivos, você vai conseguir identificar as personas do seu negócio e direcionar as estratégias de venda da loja para esse público.

Exemplo de persona:
Luiz Humberto tem 42 anos, auxiliar administrativo com 15 anos de carreira na área de atuação. Vive com a esposa e os dois filhos. Busca formação profissional com cursos de especialização, gosta de ler e está conectado com as redes sociais. Costuma se informar mais pela internet. Tem o costume de fazer atividades físicas e preferência por alimentos saudáveis.

No Flix do Varejo você tem acesso a um template modelo para criação do seu modelo de persona. Nele você pode reunir todas as informações que citamos acima e ao término vai poder enxergar cada uma das suas personas de forma simples e clara.

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